Как устроить перелидоз отделу продаж застройщика в условиях кризиса
Это история о том, как нам звонил клиент и кричал
«Горшочек, не вари!»
«Горшочек, не вари!»
Задачи
Решение
Запрос клиента — лидогенерация. Необходимо было привести как можно больше квалифицированных заявок — людей, интересующихся недвижимостью бизнес-класса на побережье Черного моря
Для достижения цели необходим комплексный подход — мультиканальность. Поэтому реклама запускалась на ведущих российских площадках: в соцсети ВКонтакте, мессенджере Telegram и поисковом сервисе в Яндекс (в том числе РСЯ).
- Контекстная реклама
Самый теплый трафик всегда здесь. Запускали рекламу на квиз. На первом экране отражены главные УТП для отстройки от конкурентов (10 минут до пляжа, близость инфраструктуры) и привлечения внимания к объекту (платеж от 27 000 ₽/мес, а также акции)
Далее мы задавали несколько главных вопросов, касающихся выбора квартир: количество комнат, способ оплаты, дополнительные удобства (паркоместо, ремонт под ключ и пр.) и срок заселения (сразу в сданный дом или строящийся).
Что показывали в объявлениях? Всё те же УТП. Мы тщательно следили за соответствием офферов в объявлениях и квизе, чтобы у потенциальных клиентов не возникало диссонанса.
С одной стороны квизы дают больше заявок, но с другой — у них высокий уровень заспамленности. Как решить проблему? Все просто: в прямом смысле сложить два плюс два. Легкий математический пример позволяет убедиться, что заявку оставляет живой человек. Если не будет правильного ответа, форма с контактами не откроется — боты считывать суть вопроса еще не научились.
Первый месяц запуска уже показал хороший результат.
CPL 3 269,38 ₽
CPQL 4 311,27 ₽
После мы проанализировали показатели и оптимизировали кампании. Итоги второго месяца стали еще лучше:
CPL 2 580,08
CPQL 4 186,05
CPL 3 269,38 ₽
CPQL 4 311,27 ₽
После мы проанализировали показатели и оптимизировали кампании. Итоги второго месяца стали еще лучше:
CPL 2 580,08
CPQL 4 186,05
Маленький лайфхак: чтобы привлечь еще больше качественных лидов, поделитесь с таргетологом продающими постами из соцсетей проекта для запуска рекламы в Telegram через Яндекс.Директ — яркие картинки с красочным описанием вкупе с привлекательным оффером работают прекрасно.
2. Таргетированная реклама
В Telegram трафик также велся на квиз, объявления показывались аудитории по интересам «недвижимость» по РФ.
Протестировано 6 разных объявлений. Первый месяц завершился успешно:
Протестировано 6 разных объявлений. Первый месяц завершился успешно:
Среди объявлений по итогам периода были найдены лучшие варианты и масштабированы.
Во втором месяце кампании показали еще бОльшую эффективность
Во втором месяце кампании показали еще бОльшую эффективность
3. Таргетированная реклама ВК
В VK без А/Б-тестирования не обошлось. Как посадки использовались квиз и лид-форма, для эксперимента генерировались разные форматы креативов: море, дома, планировки, счастливые семьи… и даже всеми любимые котики. Конечно же, не забыли про офферы: выгодные ипотечные расчеты, особенности жилого комплекса и обязательное выделение его статуса.
Лид-форма с такими креативами принесла наилучший результат:
Завершился первый месяц следующими итогами:
CPL 6 382,81 ₽
CPQL 13 043,13 ₽
CPL 6 382,81 ₽
CPQL 13 043,13 ₽
Несмотря на приемлемую стоимость квалифицированного лида в недвижимости бизнес-класса в VK она оказалась все равно самой высокой среди всех трех каналов — для оптимизации пересплитовали бюджет в пользу контекстной рекламы. Вместе с перераспределением средств мы оптимизировали и кампании, усилив самые конверсионные связки — в следующем месяце показатели улучшились:
CPL 5 804,53
CPQL 11 056,24
CPL 5 804,53
CPQL 11 056,24
Контроль обработки заявок
Мы осуществляли регулярный мониторинг телефонных разговоров по нашим лидам в CRM-системе для анализа качества заявок и работы менеджеров по продажам. Информацией делились с маркетологами для корректировки кампаний, ключевых офферов объявлений и обратной связи руководителю отдела продаж.
Роль в кейсе.
Роль Владислава Ерошкина, как руководителя отдела маркетинга и рекламы компании «Средастрой» в проекте лидогенерации жилого комплекса «Золотой Берег»
- Определил целевую аудиторию проекта (молодые семьи, покупатели бизнес-класса у воды, инвесторы), провел анализ конкурентной среды и позиционирования ЖК.
- Разработал стратегию цифровой лидогенерации с упором на мультиканальный охват: контекстная реклама (Яндекс.Директ), таргетированная реклама (VK, Telegram), SEO и контент-маркетинг.
- Провел поиск и отбор внешних подрядчиков (digital-агентства, дизайнеры, разработчики), составил и согласовал технические задания.
- Осуществлял контроль работы подрядчиков: соблюдение сроков, качества креативов, соответствие брендбуку и KPI кампании.
- Сформировал ключевые УТП для разных сегментов аудитории, провел A/B-тестирование креативов и офферов.
- Курировал разработку лендингов и квиз-форм, контролировал аналитику в сквозных системах.
Все права защищены. Sharkon 2025.
Мы работаем на изломе рынков
и нервов, когда бюджеты не резиновые, а цели — настоящие.
и нервов, когда бюджеты не резиновые, а цели — настоящие.
